آموزش حرفه ای فروش و بازاریابی |  تکنیک های فروش

آموزش حرفه ای فروش و بازاریابی | تکنیک های فروش

آموزش حرفه ای فروش و بازاریابی | تکنیک های فروش
آموزش حرفه ای فروش و بازاریابی |  تکنیک های فروش

آموزش حرفه ای فروش و بازاریابی | تکنیک های فروش

آموزش حرفه ای فروش و بازاریابی | تکنیک های فروش

چگونه فکر بر انتقاد اثر می گذارد؟

پیکتتوس حکیم، دو هزار سال پیش گفت: «مشکلات به خودی خود ناراحت کننده نیستند؛ بلکه طرز تلقی نادرست ما از آنهاست که موجب ناراحتیمان می شود». امروزه روان شناسان با این نظر موافقند ـ یعنی مفهومی که ما برای رویدادها قائل می شویم روی ما اثر خوب یا بد می گذارد. طرز تلقی یا «فکر» به اشکال مختلف، بر چگونگی تعبیر ما از انتقاد مؤثر است: ارزیابی فردی ارزیابی عملی است ذهنی که ما را در درک وقایعی که برای خود یا اطرافیانمان اتفاق می افتد یاری می کند. ریشه های ارزیابی، در سرشت ما و شرایط خاصی چون زمینه های خانوادگی، استعدادهای طبیعی، ظاهر جسمانی و سلامتی، اعتقادات و بیمها و امیدهای ما قرار دارد. مجموعه ی این عوامل، شرایط منحصر به فردی را فراهم می آورند که هریک از ما بر اساس آن محیط خود را تعبیر و تفسیر می کنیم؛ به رویدادهای بیرونی معنا و مفهوم می بخشیم و وضعیتهایی را که در زندگی روزمره با آن مواجه می شویم، می سنجیم. به مورد زیر توجه کنید: لیلی زن جذابی بود که منش و رفتار تندی داشت. او هرگز نتوانسته بود دوستی کسی را جلب کند. ظاهرش آشنایان را به معاشرت با او تشویق می کرد، اما حالت و رفتار پرخاشجویانه اش سرانجام، آنها را از او فراری می داد. لیلی امیدوار بود که این رفتار به رابطه ی دوستی او و نامزدش آسیبی وارد نکند؛ چون علاقه زیادی به او پیدا کرده بود. علی معمولأ بعدازظهر پنج شنبه به لیلی تلفن می کرد تا برای تعطیلات آخر هفته برنامه ای ترتیب بدهند. یک روز پنج شنبه، وقتی ساعت از هشت گذشت و علی تلفن نکرد، لیلی شماره ی او را گرفت و ظرف دو ساعت، سه بار زنگ زد و هر بار هم در نوار پیغام گذاشت. دیروقت شد و باز هم از تلفن علی خبری نشد. لیلی که سخت به خشم آمده بود، تلفن نکردن علی را توهینی آشکار به خود تلقی می کرد. لیلی می گفت: «فهمیدم که علی به این طریق می خواست به من بگوید که دیگر علاقه ای به دیدنم ندارد - با این کارش به من گفت برو گمشو!» داستان لیلی داستان قابل توجهی است زیرا نشان می دهد که نحوه ارزیابی ما از یک واقعه، نه تنها احساسی را که باید نسبت به آن داشته باشیم، بلکه واکنشی را نیز که می بایست در پاسخ به آن نشان دهیم، آمرانه به ما دیکته می کند. لیلی نامطمئن از خود و مشوش از این که علی هم ممکن است مثل تمام دوستان دیگری که قبلأ می شناخت او را ترک کند، دچار افسردگی شده بود و سکوت او را نوعی انتقاد تلقی کرده، نتیجه گرفته بود که علی دیگر تمایلی به دیدنش ندارد. همین مسأله اگر به نحو دیگری ارزیابی می شد، واکنشهای کاملأ متفاوتی به بار می آورد. مثلأ اگر لیلی فکر کرده بود که علی در یکی از مأموریتهای متعددی که به اقتضای شغلش از شهر بیرون می رفت، بیش از حد معمول کارش طول کشیده است، چه واکنشی نشان می داد؟ هنوز هم ممکن بود از این که به او نگفته است که به مأموریت می رود یا این که در تلفن کردن کوتاهی کرده است، آزرده شود؛ اما به ندرت به این نتیجه می رسید که علی قصد دارد روابط خود را با او قطع کند و به جای آن که فکر کند: «او دیگر نمی خواهد مرا ببیند»، به احتمال زیاد چنین نتیجه می گرفت: «امشب به قدری سرش شلوغ بوده که نتوانسته تلفن کند». اگر لیلی در ارزیابی خود به این نتیجه می رسید که کوتاهی علی در تلفن کردن یا جواب دادن به تلفنهای او احتمالأ به سبب بیماری یا تصادف بوده، چه می شد؟ در این صورت، لیلی به دور از احساس سرخوردگی یا خشم، نسبت به علی احساس نگرانی و همدردی می کرد. بدیهی است که تعبیر وقایع در شرایط مختلف متفاوت است، ولی نکته این جاست که احساس و رفتار ما بر حسب نوع ارزیابی ما از وقایع مختلف، متفاوت خواهد بود. دو نفری که در قضیه ای سهیم هستند ممکن است هرکدام ارزیابی متفاوتی از آن قضیه داشته باشند. در حقیقت چون ادراک و سنجشهای ما همیشه به طرزی منحصر به خود و شخصی است، به نظر می رسد که هیچ وقت ارزیابی دو نفر از یک موضوع نمی تواند کاملأ مشابه باشد. مسعود و مریم شش ماه بود با هم نامزد شده بودند که مریم ناگهان نامزدیش را به هم زد. مسعود با تعجب می گفت: «من هرگز با کسی به اندازه مریم صمیمی نبوده ام، موضوعی نبود که ما نتوانیم درباره آن با هم حرف بزنیم. درست است که زیاد با هم جر و بحث می کردیم، اما این هم واقعیت داشت که در عین حال بسیار صمیمی بودیم و به نظر می رسید که ازدواجمان پایه و اساس محکمی خواهد داشت». اما مریم مسأله را به صورت دیگری می دید. او می گفت: «ما دائمأ در حال جر و بحث بودیم تا این که من بالاخره به این نتیجه رسیدم که ما هیچ وقت نمی توانیم با هم به توافق برسیم». مسعود و مریم هر دو می دانستند که درباره موضوعات زیادی بحث می کنند، ضمن آن که هرکدام هم این واقعیت را به نحوی غیر از دیگری ارزیابی می کرد. به نظر مسعود، این گفتگوها از ارزش خاصی برخوردار بود، در حالی که به نظر مریم، دلیل عدم توافقشان به حساب می آمد. هرکس چشم انداز و برداشت خاص خودش را دارد. برای مثال، یک کاناپه بزرگتر از حد معمول، ممکن است از نظر یک مبل ساز، یک زوج جوان یا مردی که پیوسته در حال مسافرت است، مفهوم کاملأ متفاوتی داشته باشد. چهار نفر را پشت میزی بنشانید و حرف "M" را روی میز قرار دهید. برحسب این که هرکس در کجا نشسته باشد، حرف "M"به شکل "M"، "E"، "W" می بیند. به همین ترتیب، واکنش افراد، نسبت به انتقاد نیز بستگی به آن دارد که از نظر روحی در چه شرایطی باشند. یکی ممکن است فکر کند به او توهین شده، دومی احساس افسردگی کند و سومی خشمگین شود. به ندرت کسی پیدا می شود که از به رخ کشیده شدن معایبش خوشحال باشد. همان شخص ممکن است به همان انتقاد در زمانهای گوناگون واکنشهای متفاوت نشان دهد، چرا که برداشتش از آن انتقاد تغییر کرده است. بارها اتفاق افتاده که واکنش دیگران به خاطر یک انتقاد ساده باعث حیرتمان شده است. خصوصأ وقتی که منظورمان کمک به او بوده است. در این گونه موارد با اعتراض می گوییم: «شما حرف مرا عوضی فهمیدید». بیشتر مردم می توانند بیاموزند که برای پذیرفتن جنبه های مثبت یک انتقاد، چگونه روش برخورد خود را تغییر دهند.

نظرات 0 + ارسال نظر
برای نمایش آواتار خود در این وبلاگ در سایت Gravatar.com ثبت نام کنید. (راهنما)
ایمیل شما بعد از ثبت نمایش داده نخواهد شد