آموزش حرفه ای فروش و بازاریابی |  تکنیک های فروش

آموزش حرفه ای فروش و بازاریابی | تکنیک های فروش

آموزش حرفه ای فروش و بازاریابی | تکنیک های فروش
آموزش حرفه ای فروش و بازاریابی |  تکنیک های فروش

آموزش حرفه ای فروش و بازاریابی | تکنیک های فروش

آموزش حرفه ای فروش و بازاریابی | تکنیک های فروش

تفکر به روش P.M.I

نخستین ابزار سادۀ تفکر ” داشتن دید وسیع ” است . یکی از بزرگترین خطاهای تفکر استفاده از آن برای حمایت از عقیده ای است که پیشاپیش در همان برداشت اول یا از روی پیشداوری یا سنت یا تفکر سطحی شکل گرفته است .این یکی از نقاط ضعف بزرگِ تلۀ هوش است که افراد بسیار باهوش حتی بیش از سایرین در آن گیر می افتند ! این عده چنان با استادی از این نقطه نظر دفاع میکنند که کند و کاو دربارۀ موضوع نوعی وقت تلف کردن به نظر می رسد. اگر حتم داشته باشید که حق با شماست و بتوانید آن را به دیگران ثابت کنید ؛ دیگر چه دلیلی دارد که دربارۀ آن موضوع تحقیق و بررسی کنید ؟!

پی . ام . آی ابزار قدرتمندی است که از فرط سادگی تقریبأ آموختنی نیست ؛ چون کسی که فکر می کند ، به هر حال به نحوی آن را به کار می گیرد .
P = plus پی : نکات مثبت
M=minus ام : نکات منفی
I=interesting آی : نکات جالب توجه


پی . ام . آی ابزاری برای هدایت توجه است . شما در پی . ام . آی عمدتأ توجه تان را ابتدا به نکات مثبت ، سپس به نکات منفی و سرانجام به نکات جالب معطوف می کنید . این کار به طریقه ای بسیار سنجیده و با انضباط ، حداکثر در دو تا سه دقیقه انجام می گیرد .
پی . ام . آی نخستین درس از سلسله درس های تفکر است که در مدارس امریکا تدریس می شود . پی . ام . آی در شخص روحیۀ واقع نگری و کاوشگری ایجاد می کند .
مثال : فرض کنید از شما خواسته اند دربارۀ این پیشنهاد که ” همۀ اتومبیل ها باید به رنگ زرد باشند ” یک پی . ام .آی انجام دهید ؛ نتیجه بررسی شما ممکن است چنین باشد :
نکات مثبت :
دیدن اتومبیل ها در جاده آسانتر می شود .
دیگر مشکلی از نظر انتخاب رنگ اتومبیل در بین نخواهد بود .
دیگر لازم نیست برای تحویل اتومبیلی به رنگ دلخواه مدتی منتظر بماند .
کار تولید کننده راحت تر خواهد شد .
نکات منفی :
کسالت آور است .
باز شناختن اتومبیل ها از یکدیگر مشکل می شود.
آزادی شخص در انتخاب محدود می شود.
برخی شرکت های رنگ سازی بی استفاده می مانند .
نکات جالب :
جالب است ببینیم آیا این کار شدنی است .
جالب است ببینیم چه کسی از این پیشنهاد حمایت می کند .
جالب است ببینیم آیا مردم به اهمیت عامل ایمنی رنگ زرد پی می برند.
عرضۀ طیف های گوناگون از رنگ زرد در بازار جالب خواهد بود .

اجرای این فرآیند بسیار راحت است . اما معطوف ساختن آگاهانه وجه از یک جهت به جهت بعدی ، در حالی که پیشداوری ها پیشاپیش تصمیم می گیرند که دربارۀ یک ایده باید چه احساسی داشته باشید ، کار چندان راحتی نیست . همین قصد توجه کردن به یک جهت معین است که اینقدر اهمیت دارد . همین که به این هدف دست یافتید ، آنگاه چالش طبیعی هوش آن است که تا آنجا که می تواند تعداد بیشتری مورد پی ، ام یا آی پیدا کند .اکنون هوش به جای پشتیبانی از یک پیشداوری خاص ، برای کند و کاو در موضوع مورد استفاده قرار می گیرد .
در پایان این کند و کاو  می توان از عواطف و احساسات برای تصمیم گیری دربارۀ آن موضوع استفاده کرد . تفاوت در این است که از عواطف قبل از کندو کاو استفاده نمی شود . ( که مانعی می شود بر سر راه کند و کاو ) بلکه ” کند و کاوِ در موضوع ” بر ” کاربرد عواطف ” تقدم دارد .
وقتی دربارۀ موضوعی فکر کردید و زیر هر عنوان موارد را یادداشت کردید ، دیگر نمی توانید بگویید که ” دربارۀ آن موضوع فکر نکرده اید ” و این بر تصمیم نهایی شما تأثیر خواهد گذاشت .
در پی . ام .آی ، ما به ارزش هایی که در هر نکته وجود دارد توجه نداریم و قضاوت دربارۀ ارزش ها مطرح نیست . بلکه می خواهیم ببینیم وقتی از این یا آن جهت و زاوی به قضیه می نگریم به چه نکاتی باید دقت کنیم . این تفاوت بسیار حیاتی است .

بسیاری از مردم ادعا می کنند که به نوعی پی . ام .آی را انجام می دهند . این ادعا احتمالأ در موقعیت های مشحون از بی تصمیمی و تردید درست است ؛ که هدف اصلی پی . ام . آی نیست . بر عکس ، باید در شرایطی دست به پی . ام . آی بزنیم که هیچ شکی دربارۀ آن نداریم بلکه عزم خود را جزم کرده ایم که آن را یا خوش داریم یا نداریم . پی . ام .آی به عنوان عادتی ذهنی ، به ویژه به این جهت طراحی گردیده تا ما را مجبور به تصویر برداری در موقعیت هایی کند که آن را غیر ضروری می دانیم .

به عنوان مثال : وقتی کسی عجولانه پیشنهادی را بی ارزش بداند ، باید از او خواست دست به پی . ام . آی بزند . هنگامی هم که به نظرتان می آید با پیشداوری رو به رو هستید ، باید بخواهید پی . ام . آی صورت گیرد . این روش از آن جهت مفید است که به صراحتِ مخالفت یا مقابله ، نیست . در پی . ام . آی از شخص خواسته می شود هوش سرشار خود را برای تصویر برداری از موقعیت ها به نمایش بگذارد . این با درخواست عقیده کاملأ متفاوت است . معمولأ کسی از پی . ام .آی کردن نمی ترسد ، چون احساس می کند که این عمل صرفأ از دیدگاه خودش پشتیبانی می کند . بدین ترتیب ، هر اهل تفکر به جای واکنش صرف نسبت به موقعیت و سپس توجیه آن واکنش ، از فرآیندی دو مرحله ای می گذرد . قدم اول : آن است که پی . ام .آی را از روی آگاهی و بطور سنجیده انجام دهد. قدم دوم : مشاهده و ملاحظۀ نتایج به دست آمده از پی . ام . آی و سپس واکنش به آنهاست .
این اقدامات با تهیۀ نقشه و سپس واکنش نسبت به اجزای روی نقشه کاملأ فرق دارد .
تمرین
در مورد ،  موارد زیر پی . ام . آی انجام دهید :
_ افراد پلاکی به سینه نصب کنند که خلق و خوی آنها را روی آن نوشته شده باشد .
_ دستگاه های پخش ویدئویی مجهز به تراشۀ ویژه ای شوند که فیلم های خشن را به نمایش در نیاورد .
_ در مرکز شهر ها باید از تردد اتومبیل ها جلوگیری کرد .

نظرات 0 + ارسال نظر
برای نمایش آواتار خود در این وبلاگ در سایت Gravatar.com ثبت نام کنید. (راهنما)
ایمیل شما بعد از ثبت نمایش داده نخواهد شد