آموزش حرفه ای فروش و بازاریابی |  تکنیک های فروش

آموزش حرفه ای فروش و بازاریابی | تکنیک های فروش

آموزش حرفه ای فروش و بازاریابی | تکنیک های فروش
آموزش حرفه ای فروش و بازاریابی |  تکنیک های فروش

آموزش حرفه ای فروش و بازاریابی | تکنیک های فروش

آموزش حرفه ای فروش و بازاریابی | تکنیک های فروش

مشاوره

 

عبارت «راهنمایی» به معنی نشان دادن دقیق مسیر یا جهت حرکت توسط فردی آگاه در یک زمینه خاص است.
- مقدمه
مشاوره از دیرباز به شکل‌های مختلف در بین مردم وجود داشته است. در همه فرهنگ‌ها افراد سالخورده نه تنها معیارهای رفتاری را در درون آن فرهنگ تعیین می‌کنند بلکه به جوان‌ترها مشاوره می‌دهند تا از آن معیارها پیروی کنند. در بیشتر کشورها مشاوره در قالب نصیحت و راهنمایی از طرف اولیاء و معلمان به جوانان داده می‌شود. امّا در بیشتر فرهنگ‌های قدیمی، مشاوره علمی منطبق با آداب روش‌های مدرن مشاوره نیز در لابلای متون کهن آن‌ها یافت می‌شود. پرسشی که مطرح است این است که آیا روش‌های مدرن مشاوره برای تمام فرهنگ‌ها مناسبند؟



۲- مشاوره از دیدگاه دیگران
مشاوره، مفهومی است که معمولاً درک نادرستی از آن وجود دارد. از نظر افراد عادی، مشاور فردی است که راه حل تمام مشکلات بشری را می‌داند و در جلسه مشاوره، آن‌ها را در اختیار مراجعه کنندگان قرار می‌دهد. تمام مشاوران می‌دانند که این مطلب چقدر دور از واقعیت است. اما هدف مشاوره حل مشکل یا مشکلات فرد مراجعه کننده است

۳- راهنمایی و مشاوره
عبارت «راهنمایی» به معنی نشان دادن دقیق مسیر یا جهت حرکت توسط فردی آگاه در یک زمینه خاص است. مثلاً یک راهنمای شغلی می‌تواند اطلاعات کاملی درباره مشاغل مختلف در اختیار بگذارد. او همچنین ممکن است بتواند فرصت‌های شغلی موجود را نیز به مراجعه کننده خود نشان دهد. اما ممکن است اطلاعات ارائه شده توسط او به درد فرد مراجعه کننده نخورد زیرا تناسب شغل با قابلیت‌های فرد در نظر گرفته نمی‌شود. البته امکان استفاده از آزمون‌های روان‌شناسی بدین منظور نیز وجود دارد.
امّا مشاوره از این پویاتر است. هدف آن حل مشکل یا مشکلات فرد مراجعه کننده است. همان گونه که گفته شد افراد عادی ممکن است فکر کنند که مشاور راه حل تمام مشکلات را می‌داند و در جلسه مشاوره آن را در اختیار فرد می‌گذارد. ولی چنین چیزی درست نیست. مشاوره، فرایندی است بین مشاور و مراجعه کننده که در آن‌، راه‌حل یا راه‌حل‌ها با همکاری هر دوی آن‌ها به دست خواهند آمد.

مشخصات مشاوره:

باید به عنوان یک فرایند در نظر گرفته شود.
مشاوره معمولاً برای افراد طبیعی و عادی است که مشکلی دارند.
اساساً یک تعامل پویا بین مشاور و مراجعه کننده است.
مراجعه کننده باید راستگو و رک باشد.
وظیفه مشاور، محرمانه نگاه داشتن مطالب مراجعه کننده است.
مشاور به هنگام گوش سپردن به مشکلات مراجعه کننده، از خود صمیمیت و احساس همدردی نشان می‌دهد.
مشاور نباید انتقاد یا قضاوت کند.
رابطه بین مشاور و مراجعه کننده باید صادقانه باشد.
در مشاوره، انگیزه‌های خودآگاه مراجعه کننده کشف می‌شود نه انگیزه‌های ناخودآگاه.
۴- دورنمای مشاوره
دورنما و چشم‌انداز مشاوره از یک مشاور به مشاور دیگر متفاوت امّا اساس کار تقریباً مشابه است. سه تعریف مختلف از مشاوره توسط گود (۱۹۴۵)، پپینسکی (۱۹۵۴) و وِرِن (۱۹۵۱) ارائه شده است. گود، مشاوره را چنین تعریف کرده است: «کمک فردی و شخصی در زمینه مشکلات شخصی، آموزشی و شغلی که در آن تمام واقعیت‌های مرتبط مورد مطالعه و تحلیل قرار می‌گیرد و راه‌حل یا راه‌حل‌هایی جستجو می‌شود و در مصاحبه‌های خصوصی به فرد مراجعه کننده آموزش داده می‌شود تا تصمیم خود را بگیرد.» به گفته پپینسکی «مشاوره، فرایندی است مستلزم تعامل بین مشاور و فرد مراجعه کننده در یک یا چند جلسه خصوصی، با هدف کمک به تغییر رفتار فرد به نحوی که راه حل رضایت‌بخشی برای برآورده ساختن نیازهای او به دست آید.» به عقیده وِرِن، «مشاوره، رابطه پویا و هدفمندی بین دو نفر است که در آن، رویه‌هایی که در پیش گرفته می‌شود بسته به طبیعت نیازها فرق می‌کند، امّا همواره مشارکت دوجانبه‌ای از سوی مشاور و فرد مراجعه کننده با تمرکز بر خود اظهاری و اراده آزاد فرد وجود دارد.» هر سه تعریف بالا دارای اساس مشترک ولی تأکیدات متفاوت هستند. چشم انداز مشترک در این تعاریف این است که:

مشاوره با هدف کمک به مردم برای اتخاذ تصمیم و عمل بر اساس آن، صورت می‌گیرد.
مشاوره یک فرایند یادگیری است.
مشاوره به رشد شخصیت کمک می‌کند.
یک تعریف جدیدتر و پذیرفته شده‌تر از مشاوره چنین است:
«مشاوره بیانگر رابطه‌ای حرفه‌ای بین یک مشاور آموزش دیده و فرد مراجعه کننده است. این رابطه معمولاً رابطه‌ای بین فردی است ولی گاهی اوقات بیش از دو نفر درگیر آن هستند. منظور از مشاوره کمک به فرد مراجعه کننده در درک بهتر اهداف ارادی خود از طریق حل مشکلاتی با طبیعت بین فردی یا هیجانی است» (بروکز و استفلر، ۱۹۷۹)
مزیت تعریف بروکز و استفلر این است که هم به قدر کافی جنبه نظری دارد و هم ارزش عملی.

۵- روندهای کنونی در مشاوره
یک مشاور حرفه‌ای باید از رویکردهای عمده مشاوره آگاهی داشته باشد تا بتواند بر قابلیت‌های فردی خود در این کار بیافزاید. روندهای کنونی در این زمینه در سه رویکرد مختلف دسته‌بندی شده‌اند:

رویکردهای شناختی
رویکردهای عاطفی
رویکردهای رفتاری
این رویکردها به موازات سه جنبه شخصیتی یعنی شناخت، عاطفه و کردار است.

۶- رویکردهای شناختی
آن گونه که فورج و کریستیانی (۱۹۸۱) اظهار داشته‌اند، در رویکردهای شناختی، فرایند مشاوره عبارت است از کمک به فرد مراجعه کننده برای حذف مهم‌ترین موانع هیجانی از طریق آموزش تفکر عقلانی و کمک به او برای رها شدن از ایده‌ها و نگرش‌های غیرمنطقی و نامعقول و جایگزین ساختن آن‌ها با ایده‌ها و نگرش‌های منطقی و معقول. عقیده بر این است که این فرایند به فرد کمک می‌کند تا رفتار معقول، خودشکوفایی، رضایت‌مندی و شادی به دست آورد. برای مثال، هدف از تحلیل تبادلی (TA) کمک به فرد در مرور تصمیمات گذشته خود و گرفتن تصمیمات جدید برای رفتار کنونی خود است. TA اطلاعاتی درباره انواع مختلف تبادلاتی که بین افراد اتفاق می‌افتد را در اختیار فرد می‌گذارد و به او کمک می‌کند تا انواع رفتارهایی که درگیر آن هستند را شناسایی کنند. فرض بر این است که این کار، جهت زندگی فرد را به سمت ایجاد یک نوع سبک زندگی مستقلانه‌تر و خودمختارتر، همراه با آگاهی و اراده، تغییر خواهد داد.
هسته اصلی تمام رویکردهای شناختی، آموزش مستقیم و هدایت شده است. برای مثال، در درمان برانگیزنده عقلانی (RET)، مشاور مستقیماً نقش یک آموزگار فعال را برای آموزش فرد مراجعه کننده ایفاء می‌کند. مشاور به فرد کمک می‌کند که درک کند نحوه تفکر نامعقول کنونی او چقدر مخرّب است. موفقیت مشاور در متوجه ساختن فرد به افکار غیرمنطقی خود است. مشاور باید به فرد نشان دهد که چگونه این افکار باعث ناخشنودی او می‌گردد و چگونه اصلاح شیوه تفکر برای او خشنودی و رضایت به ارمغان خواهد آورد. معنی واقعیت و لزوم عمل مسئولانه از دیگر نکاتی است که توسط مشاور به فرد آموخته می‌شود.

۷- رویکردهای عاطفی
در این شیوه، تمرکز مشاور بر آنچه درون فرد می‌گذرد و به ویژه، آنچه فرد در یک زمان مفروض تجربه می‌کند است. معروف‌ترین روش در رویکردهای عاطفی، مشاوره مشتری محور راجرز است. این روش همچنین موضوعی را در امر مشاوره برجسته می‌سازد و آن این که تا چقدر می‌توان به فرد مراجعه کننده برای حل مشکل خودش مسئولیت داد؟
راجرز اعتقاد داشت که هنگامی که فرد دریابد که رفتاری سازگار با تصویری که از خود در ذهن دارد انجام می‌دهد، این امر به او احساس امنیت، ارزشمندی و بسندگی می‌بخشد. و از سوی دیگر، چنانچه به شیوه‌ای متفاوت از تصویری که از خود در ذهن دارد عمل کند، با آنچه «تهدید» خوانده می‌شود روبرو شده و احساس ناامنی، بی‌ارزشی و نابسندگی خواهد کرد. او تحت فشار و در صورتی که انتخاب دیگری نداشته باشد، با مکانیسم‌های دفاعی متداول از خود در برابر این تهدید دفاع می‌کند. اگر مشاوره این واکنش‌های دفاعی زنجیره‌ای را از میان برندارد و خودانگاری فرد را تقویت نکند، رفتار تدافعی باعث افزایش نفوذپذیری در مقابل تهدیدهای بعدی می‌گردد و در نتیجه اختلالات بیشتر و مکانیسم‌های دفاعی بیشتری را به وجود می‌آورد. نقش درمانگر تنها حذف مکانیسم‌های دفاعی نیست. راجرز بر اهمیت «همخوانی» تاکید دارد. منظور از همخوانی، انطباق نزدیک آگاهی و عمل است. در مشاوره مشتری محور، مشاور بر اهمیت ارتباطات دقیق تاکید می‌کند. اگر فرد مراجعه کننده از احساسی که واقعاً تجربه می‌کند آگاهی داشته باشد و آن را با مشاور در میان بگذارد، رفتارش را همخوان یا یکپارچه می‌نامند. در ارتباطات ناهمخوان، آگاهی و عمل فرد، اگر نگوئیم دو چیز متضاد، دو چیز متفاوت هستند. بنابراین، مشاور باید به فرد کمک کند که مشتاقانه با ناهمخوانی بین آگاهی و عملش روبرو شود و اجازه ندهد تا ارتباطاتش به دلیل مکانیسم‌های دفاعی و محدودیت‌ها و فشارهای روان‌رنجورانه دچار اختلال گردد.
در نظریه راجرز، دیدگاهی وجود دارد به نام «پدیدارشناسی». مطابق این دیدگاه، «واقعیت» هر فرد برابر است با آنچه او درک می کند. بنابراین مشاور باید تلاش کند تا دنیای ذهنی فرد مراجعه کننده را هر چه بهتر درک کند. به این امر، مهارت همدلی مشاور گفته می‌شود.
تمرکز اصلی مشاوره و درمان هیات‌نگر (گشتالت) بر نیاز فرد به تلاش برای یکپارچگی و جامعیت است. این مکتب مشاوره به دنیای درونی فرد اهمیت می‌دهد. تلاش برای جامعیت در واقع تلاش برای یکپارچه‌سازی فکر، احساس و رفتار است.در اینجا مفهوم کلیدی، آگاهی است. مشاور به فرد کمک می‌کند تا در جهت آگاهی کامل از تجربیاتش حرکت کند. روان‌شناسان هیأت‌نگر (گشتالت) اظهار می‌دارند که چنین آگاهی باعث خود- تنظیمی و خود- کنترلی در جهت افزایش یکپارچگی و خلاقیت می‌گردد.

۸- رویکردهای رفتاری
در این رویکرد، مشاور بر مطالعه عینی رفتار فرد مراجعه کننده و فرایند یادگیری تمرکز می‌کند. از آنجا که تاکید اساساً بر روی رفتارِ آشکار است، نخستین تاکید بر کشف چگونگی شکل‌گیری رفتار و نیز چگونگی تغییر آن است. دومین تاکید بر روی پیش شرط‌های لازم برای تغییر رفتار صورت می‌گیرد. این رویکرد را می‌توان چنین مشخص کرد:

تمرکز بر رفتار آشکار و مشخص
تعریف دقیق رفتارهای مورد نظر به نام هدف‌ها
تدوین یک رویه درمانی مشخص و عینی برای مشکل پیش‌رو
ارزیابی عینی از نتایج مشاوره بر حسب درجه نزدیکی به رفتارهای هدف
در رویکردهای رفتاری، تعریف دقیق هدف‌های مشاوره، بیشترین اهمیت را دارد. رابطه بین مشاور و مراجعه کننده که در رویکردهای دیگر به آن اهمیت فوق‌العاده‌ای داده می‌شود در این رویکرد از اهمیت کمتری برخوردار است. برای مشاور رفتاری، هدف اصلی از ارتباط با مراجعه کننده، تسهیل درک بیشتر از دیدگاه او نسبت به مشکل است. این امر به مشاور کمک می‌کند که نقشه رفتاری موفقیت آمیزتری را برای تغییر در رفتار ناسازگارانه فرد به یک رفتار سازگارانه (رفتار هدف) تدوین کند.

نظرات 0 + ارسال نظر
برای نمایش آواتار خود در این وبلاگ در سایت Gravatar.com ثبت نام کنید. (راهنما)
ایمیل شما بعد از ثبت نمایش داده نخواهد شد