آموزش حرفه ای فروش و بازاریابی |  تکنیک های فروش

آموزش حرفه ای فروش و بازاریابی | تکنیک های فروش

آموزش حرفه ای فروش و بازاریابی | تکنیک های فروش
آموزش حرفه ای فروش و بازاریابی |  تکنیک های فروش

آموزش حرفه ای فروش و بازاریابی | تکنیک های فروش

آموزش حرفه ای فروش و بازاریابی | تکنیک های فروش

هرگز نمی‌توان جای کسی بود!

مردی ثروتمند از دنیا رفت و برای پسر جوانش ثروتی کلان به ارث گذاشت. پسر جوان عیاشی و ولخرجی پیشه کرد و در عرض مدت کوتاهی همه ثروت پدر را به باد داد و کارش به جایی کشید که برای خرج روزانه‌اش از این و آن گدایی می‌کرد.
یکی از شاگردان شیوانا او را دید و به شیوانا گفت: "اگر جای او بودم می‌دانستم از ارث پدرم چگونه استفاده کنم. او هم اگر جای من بود می‌دانست که این ثروت عظیمی که به این راحتی به باد داده، چقدر سخت گیر می‌آید و چگونه باید از آن نگهبانی و نگهداری می‌کرد."
شیوانا با تبسم گفت: "برای این‌که همچون او می‌بودی باید عین شرایط زندگی او را از سر می‌گذراندی. باید در خانه‌ای که او بزرگ می‌شد بزرگ می‌شدی و با رفقایی که او داشت دمخور می‌شدی. در این صورت فرصت ورود به مدرسه و تجربه همکلامی با شاگردان مدرسه را پیدا نمی‌کردی. و دیگر این آدمی که الان بودی نبودی. یکی بودی مثل خود او با همان دیدگاه‌ها و باورهای او. هرگز نمی‌توان جای کسی بود چون هر کسی برای رسیدن به جایی که الان هست مسیری انحصاری و مخصوص به خود را طی کرده است. اینی که الان هستی حاصل مسیر زندگی توست و هرگز امکان نداشت با این روش و تفکری که تا الان داشتی به جایی غیر از این‌که هستی برسی."
شاگرد با اعتراض گفت: "یعنی هر کسی در همان جایگاه و وضعیتی است که خودش انتخاب کرده و مقصر خودش است؟"
شیوانا با لبخند گفت: "انتظاری غیر از این داشتی؟ جاده کوهستان به قله ختم می‌شود و جاده‌ای که به سمت پایین می‌رود سر از ته دره درمی‌آورد. اگر مقابل تو قله یا دره است بدان دلیلش جاده‌ای است که در آن قدم گذاشته و انتخاب کرده‌ای. اما نکته این‌جاست که کسی که به سمت دره می‌رود نمی‌تواند آرزو کند که جای کسی باشد که دارد خودش را به سمت قله بالا می‌کشد. دلیلش کاملا مشخص است! برای صعود به سمت قله باید جاده کوهستان را انتخاب کرد و تجربه‌های این جاده را آزمود. دره‌نورد نمی‌تواند جای قله‌نورد را بگیرد و کسی که قله را فتح می‌کند از درک احساس کسی که در دره سقوط می‌کند عاجز است. دلیلش هم خیلی ساده است. هرگز نمی‌توان جای کسی بود!"

اعتماد کن و راه بیفت!

از انسان فوق‌العاده موفقی که تا زمانی مشخص بدبخت و شکست خورده بود و بعد ناگهان وضعش دگرگون شد و به یک مرد فوق ‏موفق تبدیل شد، دلیل تحول ناگهانی‌اش را پرسیدند. او با لبخند جواب داد: "از یک لحظه به بعد تصمیم گرفتم به زندگی و خالق زندگی‌ام اعتماد کنم. از آن لحظه، همه سنگینی‌هایی که به خاطر ترس از نشدن‌ها در دل و ذهنم تلنبار بود به او سپردم و بلند شدم و به راه افتادم. بقیه‌اش خودبه‌خود درست شد. در واقع از روزی که اعتماد کردم و راه افتادم همه چیز زندگی‌ام دگرگون شد و شانس و اقبالِ نیک به من روی آورد."
و این راز بزرگ موفقیت در تمام جنبه‌های زندگی است. باید به عالی‌ترین موجود بی‌نهایت هستی اعتماد کنیم و با توکل صددرصد به او از جا بلند شویم و راه بیفتیم. در واقع هیچ چیزی به اندازه اعتماد به خالق کاینات نمی‌تواند ما را آرام سازد و امید به موفقیت حتمی در بدترین شرایط را در دلمان ایجاد کند.
پرنده وقتی از بلندی خودش را رها می‌کند و بال می‌گشاید، مطمئن است که هوا همیشه اطرافش هست و زیر بال‌هایش را می‌گیرد و نمی‌گذارد به زمین سقوط کند. او می‌داند که فقط باید بال‌هایش را درست باز کند و به وقت مناسب به اندازه لازم بال بزند. بقیه کارها را خود هوا و پرهای بدنش انجام می‌دهند.
ماهی وقتی در آب شنا می‌کند می‌داند که آب او را تنها نمی‌گذارد و هوایش را دارد. کودک وقتی با آرامش می‌خوابد مطمئن است که پدر و مادری هست که مامور مواظبت از او هستند.

ادامه مطلب ...

خاطرات زمستان را به بهار نیاور!

برف‌ها آب شده بودند و دیگر خبری از سرمای زمستان نبود. فصل یخبندان تمام شده بود و کم‌کم اهالی دهکده شیوانا می‌توانستند از خانه‌هایشان بیرون بیایند و در مزارع به کشت و زرع بپردازند. همه از گرمای خورشید بهاری حظ می‌کردند و از سبزی و طراوت گیاهان لذت می‌بردند. شیوانا همراه یکی از شاگردان از کنار مزرعه‌ای عبور می‌کرد. پیرمردی را دید که روی سبزه‌ها نشسته و نوه‌های کوچکش را دور خود جمع کرده و برای آنها در مورد سرمای شدید زمستان و زندانی بودن در خانه و منتظر آفتاب نشستن صحبت می‌کند.
شیوانا لختی ایستاد و حرف‌های پیرمرد را گوش کرد و سپس او را کنار کشید و گفت: "اکنون که بهار است و این بچه‌ها در حال لذت بردن از آفتاب ملایم و نسیم دلنواز بهار هستند، بهتر است داستان یخ و سرما را برای آنها نقل نکنی! خاطرات زمستان، خوب یا بد، مال زمستان است. آنها را به بهار نیاور! با این حرف تو بچه‌ها بیشتر بهار را دوست نخواهند داشت بلکه از زمستان بیشتر خواهند ترسید و در نتیجه زمستان سال بعد، قبل از آمدن یخ‌بندان، همه این بچه‌ها از وحشت تسلیم سرما خواهند شد. به جای صحبت از بدبختی‌های ایام سرما، به این بچه‌ها یاد بده از این زیبایی و طراوتی که هم اکنون اطرافشان است لذت ببرند. بگذار خاطره بهار در خاطر آنها ماندگار شود و برایشان آن‌قدر شیرین و جذاب بماند که در سردترین زمستان‌های آینده، امید به بهاری دلنواز، آنها را تسلیم نکند."
پیرمرد اعتراض کرد و گفت: "اما زمستان سختی بود!"
شیوانا با لبخند گفت: "ولی اکنون بهار است.آن زمستان سخت حق ندارد بهار را نیز از ما بگیرد. تو با کشاندن خاطرات زمستان به بهار، داری بهار را هم قربانی می‌کنی! زمستان را در فصل خودش رها کن!"

عین هم شدن خواست طبیعت نیست!

هیچ دو انسانی اثر انگشتشان شبیه هم نیست. خطوط روی زبان همه آدم‌ها، حتی دوقلوها با هم فرق می‌کند. نقشه عنبیه چشم هر انسانی با دیگری متفاوت است. ساختار ژن هر انسانی مختص اوست. شبیه‌ترین آدم‌ها به یکدیگر باز هم تفاوت‌های زیادی دارند. در واقع وقتی خوب دقت کنی می‌بینی طبیعت به روش‌های مختلف سعی می‌کند ثابت کند که حتی در بین اعضای یک خانواده از هر موجودی باز هم تفاوت هست و "عین هم شدن" اتفاقی است که هرگز قرار نیست در هستی رخ دهد.
اما با همه اینها ما آدم‌ها سعی می‌کنیم برخلاف ذات و مرام طبیعت، به خودمان بقبولانیم که بهترین وضعیت، زمانی به دست می‌آید که تفاوت‌ها صفر و شباهت‌ها کامل شود. ما آدم‌ها اصلا باورمان نمی‌شود که در عین داشتن تفاوت، می‌توان دور هم جمع شد و برای یک هدف مشترک تلاش کرد. ما آدم‌ها دایم تلاش می‌کنیم تا فقط از بین آنها که به ما شبیه‌ترین‌اند، یار جمع کنیم و گروه‌های کاری خود را از شبیه‌ترین آدم‌ها به خودمان، تشکیل می‌دهیم. وقتی هم شکست می‌خوریم آن را ناشی از یکسان بودن نمی‌دانیم بلکه دلیل شکست را در حضور افراد متفاوت با خودمان جست‌وجو می‌کنیم. انگار باورمان نمی‌شود که با وجود تفاوت‌ها هم می‌توان به صورت گروهی برای یک هدف مشترک تلاش کرد و برعکس اصرار داریم که برای موفقیت پیش‌شرط الزامی این است که همه را عین هم کنیم. ما فقط کپی برابر خویش را قبول داریم و در‌به‌در به دنبال تکثیر و یافتن موجودی عین خودمان می‌گردیم. ما از تفاوت می‌ترسیم و وجود اختلاف و بی‌شباهتی را زشت و ناپسند می‌دانیم و از عین هم شدن گروه‌ها و دسته‌ها لذت می‌بریم. فکر می‌کنید چرا خیلی‌ها وقتی می‌خواهند کار و کسبی راه بیندازند اولین افرادی که استخدام می‌کنند افراد فامیل خودشان است. خیلی مواقع آشنا بودن، مهم‌تر از داشتن تخصص است و این افراد حاضرند برای تربیت و آموزش خودی‌ها هزینه اضافه‌ای بپذیرند اما از نیروهای کاری غریبه با دیدگاه‌هایی متفاوت استفاده نکنند. علت تکیه کردن به دوست و آشنا، نه به خاطر شباهت فکری و فرهنگی و دیدگاهی، بلکه به خاطر خطری است که به واسطه یکسان نبودن و تفاوت احساس می‌شود.

ادامه مطلب ...

تدبیر به جای مجازات!

حوضچه‌ای که آب شرب دهکده شیوانا و روستاهای پایین‌دست را تامین می‌کرد در ارتفاعات کوهستان دچار خرابی شده بود و نیازمند آن بود که برای تعمیر عده زیادی به مدت یک ماه روی آن کار کنند. شیوانا تعدادی از شاگردان مدرسه را به همراه داوطلبان دهکده جمع کرد تا راهی کوهستان شوند و حوضچه را تعمیر کنند.
فاصله حوضچه تا دهکده دو ساعت بود و به همین دلیل شیوانا یکی از شاگردان مدرسه را مامور کرد تا هر روز صبح این مسیر را طی کند و برای کارگران غذا بیاورد و به مدرسه برگردد. شاگردی که این کار به او محول شده بود از سختی کار می‌نالید و حسرت همکلاسی‌هایش را می‌خورد که در کوهستان مستقر هستند و کار می‌کنند.
از سوی دیگر در گروه شیوانا جوانی بود که تازه ازدواج کرده بود. چند شبی که از استقرار در کوهستان گذشت شیوانا متوجه شد که این جوان بسیار خسته است و به زحمت کار می‌کند. از اطرافیان در مورد او سوال کرد. یکی از شاگردان گفت: "او هر غروب که کارش تمام می‌شود در خفا تمام مسیر تا دهکده را پیاده می‌رود تا کنار همسرش باشد. صبحدم نیز خورشید طلوع نکرده این مسیر را در تاریکی برمی‌گردد تا به ما بپیوندد. دلیل خستگی مفرط او چیزی جز این نمی‌تواند باشد."
عده ای از شاگردان وقتی این خبر را شنیدند از دست او ناراحت شدند و با اعتراض به شیوانا گفتند که باید به شیوه‌ای مناسب او را مجازات کند تا دیگر اینگونه نافرمانی نکند.
شیوانا هیچ نگفت و منتظر ماند تا روز بعد شاگردی که غذا می‌آورد از راه برسد. وقتی آن شاگرد با غرولند فراوان به محل حوضچه رسید، شیوانا در مقابل جمع از او پرسید: "به نظرت سخت‌ترین کار را در بین ما چه کسی انجام می‌دهد؟"
آن شاگرد با ناراحتی گفت: "معلوم است من! هر روز مجبورم این همه راه بیایم برای این‌که به شماغذا برسانم. در حالی که می‌توانم این‌جا مانند بقیه چند ساعتی کار و بعد استراحت کنم. از بس این جاده را دیده‌ام خسته شده‌ام."

ادامه مطلب ...

مبادا کلیددار خزانه بربادرفته شویم؟!

  

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

آدم خیلی پولداری را تصور کنید که صاحب خزانه‌ای پر از سکه و طلاست و کلید طلایی این مخزن بزرگ جواهر را هر روز بر گردن خود می‌آویزد و به دیگران فخر می‌فروشد. طبیعی است کم نیستند آدم‌هایی که همیشه انسان را به خاطر گنجینه‌هایی که دارد تحسین می‌کنند. او به دیگران کلید طلایی را نشان می‌دهد و از چشمان آنها تحسین و تمجید و تایید‌ گدایی می‌کند، در حالی که بقیه پشت این کلید، مخزنی پر از ثروت می‌بینند که با چرخش ساده یک کلید می‌تواند سرازیر جیب آنها شود. پس چاپلوسی‌ها شروع می‌شود. همه از او و کلید طلایی‌اش تعریف می‌کنند و او نیز هر روز در آیینه خودش را همراه کلیدش برانداز می‌کند و از احساس کلیددار بودن بر خود می‌بالد. او به هر کسی که تعریفش کند کیسه‌ای از طلاها و جواهرات خزانه خود را هدیه می‌دهد و برای خرید هر نگاهی خروار خروار طلا و جواهر خرج می‌کند. با خود می‌گوید من که کلید را دارم پس چرا باید نگران از دست دادن شهرت و تحسین دیگران باشم؟! غافل از آن‌که کلید داشتن به خودی خود هیچ ارزشی ندارد و آن کلید زمانی ارزشمند است که به یک مخزن واقعا پر از جواهر وصل باشد.
بعد از مدتی همه می‌توانیم حدس بزنیم چه اتفاقی برای این کلیددار افسانه‌ای ما می‌افتد. او گنجینه‌اش بر باد می‌رود و درست از روزی که این خبر پخش می‌شود و بقیه می‌فهمند دیگر چیزی برای بخشیدن ندارد، همه به یکباره ترکش می‌کنند و از آن به بعد هیچ‌کس به او و کلید گردنش اهمیتی نمی‌دهد. او هنوز کلیددار است اما کلیددار مخزنی که بربادرفته است. چه بسا شب‌ها و روزها آلبوم‌های قدیمی را ورق می‌زند و از خود می‌پرسد: چه کسی این بلا را بر سرم آورده است؟!" و جواب این آدم‌ها همیشه روشن است! خودش!
چرا که به جای نگهبانی از خزانه حواسش به کلید و تعریف و تمجید دیگران از شغل کلیدداری‌اش بود. او متوجه نبود که با از دست دادن خزانه دیگر کلید و کلیدداری پشیزی ارزش ندارد.

ادامه مطلب ...

ارزش سواد!

یکی از شاگردان شیوانا در جمع بقیه شاگردان از دایی باسوادش تعریف می‌کرد. شیوانا هم کناری نشسته بود و گوش می‌کرد. شاگرد گفت: "دایی من خیلی سواد دارد. نزد استادان بزرگی درس گرفته است و از هر کدام آنها مدرکی دارد که نشان می‌دهد سواد و دانش او خیلی بالاست. اما این دایی من یک مشکل کوچک دارد و آن این است که موقع حرف زدن مثل آدم‌های عامی سخن می‌گوید و بعضی مواقع نیز حرف‌های زشت و ناپسند بر زبانش جاری می‌شود. مادرم می‌گوید دایی‌ام از کودکی این‌گونه بوده است و می‌خواهد با فحش دادن و دشنام دادن، عادی جلوه کند و در واقع دارد خودمانی و سطح پایین حرف می‌زند تا بگوید با بقیه افراد خانواده فرقی ندارد. اما من که این تضاد و دوگانگی را درک نمی‌کنم."
شیوانا که تا این لحظه ساکت بود تبسمی کرد و گفت: "ارزش انسان به سواد و دانش اوست و ارزش سواد و دانش فرد به ادب و انسانیت اوست. وقتی سواد و دانش نتواند در انسان ادب و اخلاق نیک ایجاد کند پس باید در آن شک کرد و انسان بی‌ادب حتی اگر کوه دانش را هم بر دوش‌هایش حمل کند، هیچ ارزشی ندارد. خود را فریب ندهید. دایی شما باید دوباره به مدرسه برود و درس بیاموزد تا سوادی یاد بگیرد که به صورت اخلاق و رفتار و ادب در او متجلی شود."

فرایند مهم‌تر از نتیجه!

شیوانا با یکی از شاگردان از دهکده‌ای می‌گذشت. یکی از بزرگان ده او را شناخت و از او خواست تا مشکل انتخاب آسیابان را برایشان حل کند. شیوانا قبول کرد. به خانه آن بزرگ رفت. دید جمع زیادی از اهالی نشسته‌اند و نمی‌دانند از بین دو نفر کدام یک برای اداره آسیاب بزرگ دهکده مناسب‌ترند.
هر دو باتجربه و کاردان بودند و سابقه خوبی نزد اهالی داشتند. شیوانا کمی فکر و گفت: «از شما می‌خواهم کاری انجام دهید. هر کدام موفق شدید لیاقت اداره آسیاب را دارد. باید تا فردا ظهر راهی پیدا کنید که در دیگی که کف ندارد، روی اجاقی که آتش ندارد، آشی بپزید که همه اهل دهکده را سیر کند.»
نفر اول با حیرت به شیوانا خیره شد و گفت: «این دیگر چه کار غیرممکنی است که از ما می‌خواهید؟ دیگی که کف آن سوراخ است مگر آش در خودش نگه می‌دارد و اجاقی که سرد است مگر چیزی می‌پزد؟ از همین الان بدون این‌که زحمتی بی‌فایده بکشم اعلام می‌کنم که این کار غیرممکن است و خلاص!»
نفر دوم بدون این‌که اعتراض کند از جا برخاست و شروع به امتحان و آزمایش روش‌های مختلف رسیدن به جواب کرد. او تا ظهر روز بعد صد‌ها شیوه مختلف را برای استفاده از شکل‌های مختلف دیگ و روش‌های متنوع گرم کردن آش امتحان کرد و در تک‌تک آنها شکست خورد. ظهر روز بعد هر دو نفر مقابل شیوانا نشستند و منتظر ماندند تا او نظرش را اعلام کند.

ادامه مطلب ...

تصمیم ناآگاهانه نداریم!

بخشی از اراضی پایین‌دست دهکده شیوانا نشست کرد و در نتیجه آن گودال‌های عمیقی در مزارع ایجاد شد و این مساله همه ساکنان کشاورز آن منطقه را ترساند. آنها برای چاره‌جویی نزد شیوانا آمدند. شیوانا گفت که باید با خبره‌های این کار مشورت کنند. برای این منظور از سرزمین‌های دور و نزدیک دو نفر از خبره‌ترین افراد آشنا به زمین و معماری را دعوت کردند تا به دهکده بیایند و در این مورد نظر دهند.
نفر اول یک هفته زودتر آمد. به صورت شبانه‌روزی در محل خرابی مستقر شد و تمام جزییات را از زبان اهالی حاضر در منطقه پرسید. نزد ریش‌سفیدهای دهکده‌های مجاور رفت و نظر آنها را در مورد سابقه این اتفاقات در گذشته پرسید. در اطراف محل نشست زمین چاه‌هایی حفر کرد و لایه‌های خاک آن‌جا را بررسی کرد. به طور خلاصه سعی کرد تمام اطلاعات لازم در این رابطه را جمع کند و تا حد امکان در مورد زمینی که نشست کرده بود آگاه شود.
نفر دوم یک روز دیرتر خود را به مکان خرابی رساند. او یک بازدید دو ساعته و سریع انجام داد و برای اظهارنظر نهایی اعلام آمادگی کرد.
سرانجام روزی فرا رسید که هر دو خبره باید نظر خود را اعلام کنند. نفر دوم با غرور گفت: "من سال‌هاست تجربه دارم و از این اتفاقات زیاد دیده‌ام. چیزی درون قلبم به من الهام می‌کند که این اتفاق تازه شروع مصیبت است و ساکنان منطقه باید فورا آن‌جا را تخلیه کنند و این ناحیه را برای سالیان سال منطقه ممنوعه اعلام کنند. مردم این منطقه می‌توانند به روستاهای دیگر کوچ کنند. این را ندای درونی من می‌گوید."
بعد از او نفر اول از جا بلند شد. او ابتدا گزارش کاملی در مورد آن‌چه از لایه‌های خاک منطقه به دست آورده بود برای جمع گفت. در خاتمه گفت که با همه اینها هنوز احساس می کند اطلاعاتش کامل نیست، اما با همین اطلاعات و براساس تجربه و الهام درونی‌اش می‌گوید که مردم دهکده می‌توانند زمین‌های کشاورزی خود را هنوز استفاده کنند و برای سکونت خانواده بهتر است چند کیلومتر بالاتر خانه بسازند تا احتمال خطر برای آنها کمتر شود.

ادامه مطلب ...

آرامش می‌خواهی؟ مشکل دیگران را عیب خود مپندار!

وقتی یاد گرفته باشیم و از همه مهم‌تر باور کرده باشیم که برگه تایید توانمندی‌ها و ویژگی‌های ما در بیرون وجودمان و در دست دیگران است، طبیعی است که باید منتظر عواقب سوء آن هم باشیم. درست مثل این‌که به خاطر صرفه‌جویی چراغ خانه را روشن نکنیم و در عوض در‌ها را باز بگذاریم تا نور چراغ‌های خیابان، خانه ما را روشن کند. البته شاید با این روش کمی از تاریکی درون خانه ما کاسته شود ولی با این کار، خطری بدتر از تاریکی را به جان خریده‌ایم و آن باز ماندن در به روی غریبه‌هایی است که جرات می‌یابند به فضای خصوصی ما سرک بکشند و نظر بدهند.
متاسفانه ما به خاطر تایید شدن از سوی دیگران، به قضاوت شبانه‌روزی و پیش‌داوری لحظه‌به‌لحظه در مورد خودمان و دیگران خو گرفته‌ایم. درست مثل معتادی که به محض بیکاری سراغ اسباب اعتیادش می‌رود، ما هم به محض یافتن فرصت، اسب ذهنمان را به جولان می‌اندازیم تا چیزی برای نشخوار پیدا کنیم و اغلب به شکل قضاوت و پیش‌داوری برای این اسب بی‌قرار خوراک تهیه می‌کنیم. ما عاشق قضاوت کردن در مورد دیگران هستیم، انگار خودمان الهه پاکی و درستی و کمالیم و این بقیه هستند که اقص‌اند و نمی‌فهمند! خودمان را دریای علم می‌دانیم و دیگران را جهل‌زدگانی که نیازمند ما هستند تا از راه برسیم و عیب و ایرادشان را به رخشان بکشیم.
اما نکته این‌جاست که وقتی تمام فکر‌مان، سبک و سنگین کردن رفتار و حرکات دیگران شود، خودبه‌خود این احساس به ما دست می‌دهد که واقعا قضاوت کاری ضروری و درست است. درست همین‌جاست که بی‌قراری و مشکلات درونی شروع می‌شود و چیزی به نام استرس اجازه حضور پیدا می‌کند.
جوانی بیکار تصمیم می‌گیرد شغلی به غیر از مشاغلی که در خانواده او سابقه داشته، پیشه کند. ناگهان همه شروع می‌کنند به نظر دادن، انگار خودشان استاد آن شغل جدیدند و تمام زوایای آن را می‌دانند. در حقیقت هیچ‌کس به توانایی‌های جوان توجهی ندارد. در واقع نظرات آنها فرافکنی و انعکاس باوری است که خودشان براساس تجربیات شخصی‌ به آن رسیده‌اند.

ادامه مطلب ...